Zie weerstand als samenwerking - Coert Visser, 2004

Veel adviseurs, trainers en coaches hebben wel eens het gevoel dat hun cliënt weerstand vertoont. De adviseur geeft enthousiast een uitstekend advies maar de cliënt zegt: "Leuk bedacht maar dat werkt totaal niet bij ons!" Een managementcoach geeft een huiswerkopdracht maar de manager voert hem niet uit. Een trainer doet zijn best voor een groep cursisten maar één van hen merkt op: "Hier heb ik helemaal niets aan." Dit soort reacties kan je als adviseur of trainer soms tot wanhoop drijven. Je zou soms willen zeggen: "Zoek het maar uit!". We hebben zelfs wel eens een trainer horen zeggen: "Ik kon die cursist wel wurgen!" Onze tip is om anders te kijken naar weerstand. Ga er vanuit dat uw cliënt vrijwel altijd wil dat u slaagt als adviseur. En wel hierom: als u slaagt, is hij als cliënt geholpen en is zijn geld goed besteed. Dit betekent dat de cliënt met u wil samenwerken. Het helpt u om al het gedrag dat de cliënt tijdens de sessie vertoont, te zien als samenwerkingsgedrag. Als de cliënt gedrag vertoont waarvan u normaal gesproken denkt: "dit is weerstand", probeer dit gedrag dan de volgende keer eens te zien als samenwerkingsgedrag.

"Het trainingsprogramma is niet goed!"
Trainer:	Ik heb nu het programma uitgelegd zoals we dat hebben opgesteld naar aanleiding van de voorbereidende gesprekken. Zijn hierover vragen of opmerkingen voor we met het eerste programmaonderdeel gaan beginnen?
Cursist:	Nou, ik weet eigenlijk niet of ik het wel met dit programma eens ben…”
Trainer:	O, vertel eens waar zit je aan te denken?
Cursist:	Nou, op zich ziet het er wel aardig uit en we kunnen het ook best op deze manier doen. Maar wat ik me wel afvraag, is of het genoeg bij onze praktijk aansluit.”
Trainer:	Dat is natuurlijk een belangrijk punt! Hoe zouden we ervoor kunnen zorgen dat het goed bij jullie praktijk aansluit?
Cursist:	(Denkt even na) …. nou, we kunnen het op zich wel op deze manier proberen, maar ik ben gewoon niet helemaal zeker of het voldoende aansluit.
Trainer:	Prima. Laten het op deze manier proberen en zou jij tijdens de training in de gaten willen blijven houden of het voldoende bij jullie praktijk aansluit? Wanneer je merkt dat het te ver lost staat van jullie praktijk, wil je het dan even zeggen?
Cursist:	Ok, dat vind ik wel een goed voorstel

Misschien gaat u te snel, en kan hij u nog niet volgen. Misschien komt u met een aanpak die inderdaad niet geschikt is voor hem en zijn organisatie. Misschien begrijpt hij uw aanpak niet goed. Maar hoe dan ook, hij probeert u te helpen door aan te geven dat HIJ denkt dat de aanpak niet goed is (al komt de manier waarop soms onbeholpen over). De volgende keer dat u ‘weerstand’ opmerkt bij uw cliënt zou u kunnen vragen: "Ik wil even bij u controleren of we nu wel de goede aanpak volgen." Of: "Ik begrijp dat deze aanpak niet de juiste is. Welke aanpak zou nuttiger zijn voor u?" Een voordeel hiervan is dat u de cliënt heel serieus neemt en dit wordt vrijwel altijd bijzonder gewaardeerd. Uw gedrag geeft de gelegenheid om te zeggen wat hem dwars zit. Misschien gaat u te snel, misschien heeft hij deze aanpak al eerder geprobeerd zonder succes. Hoe dan ook, de cliënt is er van overtuigd dat het relevant is wat hij u te zeggen heeft en probeert u en zichzelf zo te helpen.

‘Weerstandsgedrag’ kan u altijd helpen om iets te ontdekken wat voor die specifieke klant zeer belangrijk is. Door te begrijpen wat de cliënt u duidelijk wil maken kunt u uw aanpak beter afstemmen op de specifieke situatie van deze cliënt. Probeert u het eens uit. Ik hoor graag hoe het geholpen heeft om effectiever om te gaan met weerstand.